Der Vertrieb nimmt in der heutigen Zeit immer mehr an Bedeutung zu. Qualitativ hochwertige Artikel verkaufen viele – umso mehr kommt es für den Erfolg oder Misserfolg eines Unternehmens darauf an, wie es sie verkauft. Ein wirklich guter Verkäufer kann sogar eventuelle Schwächen eines Produkts überspielen und stattdessen mit seiner Ausstrahlung überzeugen.

Um seine Fähigkeiten als Verkäufer zu verbessern, sollte man die Möglichkeit wahrnehmen, von erfolgreichen Profis zu lernen. Ein paar Tipps aus solchen Verkaufsseminaren haben wir hier für Sie zusammengefasst, damit Sie in der Zeit, bis Sie einen solchen Kurs besuchen können, schon erste Verbesserungen erzielen können.

Positiv an die Sache herangehen

Wenn Sie von Anfang an eine positive und freundliche Ausstrahlung an den Tag legen, geht diese auch auf den Kunden über. Bereiten Sie sich auf ein Gespräch vor, indem sie an eine schöne Situation denken. Das kann ein erfolgreiches Verkaufsgespräch in den letzten Wochen, aber auch ein glanzvoller Sieg Ihres Lieblingsvereins sein. Hauptsache ist, dass es dafür sorgt, dass Sie positiv an das Verkaufsgespräch herangehen – dann springt der Funke garantiert über und sie sorgen für einen guten ersten Eindruck.

2. Die Körpersprache muss stimmen

Apropos erster Eindruck: Von dem hängt bei einem Verkaufsgespräch extrem viel ab. Ist er schlecht, ist das im weiteren Verlauf kaum zu revidieren. Erwecken Sie allerdings von der ersten Sekunde an Sympathie, so haben Sie gute Chancen auf einen erfolgreichen Abschluss.

Wichtig ist dabei, dass Ihr Körper dasselbe sagt wie Ihr Mund. Wenn Sie gelangweilt oder desinteressiert wirken, etwa durch verschränkte Arme, können Sie noch so freundlich sein – der Kunde wird es Ihnen nicht abnehmen. Üben Sie am besten vor dem Spiegel.

3. Dem Kunden Vorzüge aus seiner Sicht aufzeigen

„Ich kann Ihnen anbieten…“, „Ich möchte…“, etc. Viel zu oft beginnen Verkäufer Sätze auf diese Art und Weise. Deutlich zielführender ist es, die Vorzüge für den Kunden so herauszustellen, dass er im Mittelpunkt steht. „Sie sparen“, „Sie erhalten“ und ähnliche Formulierungen erhöhen die Chance auf einen Kauf merklich. Verwenden Sie zudem positive Verstärker wie „wertvoll“ oder „hilfreich“, wenn Sie Ihre Produkte oder Leistungen beschreiben.

4. Den Kunden in den Mittelpunkt stellen

Interessieren Sie sich für den Kunden! Stellen Sie ihm Fragen, einerseits um Informationen für sich zu gewinnen, andererseits um Einwänden zuvorzukommen und beim Gespräch die Zügel in der Hand zu halten. Zudem sollten Sie ihm jederzeit die Möglichkeit geben, eventuelle Unklarheiten direkt zu beseitigen.

Machen Sie also zwischendurch auch immer wieder Pausen, so dass der Kunde die erhaltenen Informationen „sacken lassen“ kann und Sie selbst Zeit haben, Ihre Strategie eventuell anzupassen. Schließlich ist jeder Kunde anders – das sollte sich in Ihrer Gesprächsführung niederschlagen.

5. Bis zum Ende souverän bleiben

Wenn es auf den letzten Teil der Vertragsverhandlungen zugeht, in dem Sie die entscheidenden Fragen stellen, sollten Sie auf keinen Fall fahrig werden. Vermitteln Sie stattdessen Entschlossenheit und lassen Sie gar keine Zweifel daran aufkommen, dass Sie von einem erfolgreichen Abschluss überzeugt sind.

Fragen Sie also nicht: „Kann ich den Vertrag für Sie fertig machen?“ sondern „Soll Ihr Vertrag zum 1. oder zum 15. anlaufen?“ Sagt der Kunde darauf, dass er noch nicht soweit sei, fragen Sie freundlich nach, woran es noch hakt und beseitigen diese Unklarheiten. Bleibt es dann bei einem „Nein“,  sollten Sie unbedingt einen guten letzten Eindruck machen und die Absage nicht persönlich nehmen – denn das ist sie nicht. Außerdem könnten sich die Bedürfnisse des Kunden in Zukunft ändern, so dass es vielleicht doch noch zu einem Verkaufsabschluss kommt. Verbauen Sie sich diese Chance nicht!

Zu einer guten Abschlusstechnik gehört auch, die Preisverhandlungen so zu gestalten, dass Sie den für Ihr Unternehmen bestmöglichen Betrag erzielen, dem Kunden aber dabei das Gefühl geben, dass er ebenfalls ein gutes Geschäft gemacht hat.

 

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