Interview mit dem Vertriebsexperten Rainer E. Jorzick über Karriere im Vertrieb

Ich möchte heute meinen Leserinnen und Lesern von karriere-und-bildung.de den Vertriebsexperten Rainer E. Jorzick vorstellen. Herr Jorzick verfügt über langjährige internationale Vertriebspraxis in Feld, Führung, Training und Recruiting. Seit mehr als 10 Jahren ist er als selbständiger Trainer für Unternehmen in ganz Deutschland tätig. Er sorgt bei seinen Firmenkunden erfolgreich für eine höhere Drehzahl bei der Neukundengewinnung. Denn Kaltakquise ist in härter gewordenen Märkten nötiger denn je

 

Herr Jorzick, welches sind die wichtigsten Faktoren für Erfolg im Vertrieb?

Gewiss sind im Vertrieb mehr als in anderen Unternehmensbereichen die Kommunikationsfähigkeit und das Gespür für Menschen unerlässlich. Und das haben die meisten, die sich für den Vertrieb entscheiden. Wer aber dann zusätzlich Fleiß, Systematik und die richtige innere Haltung an den Tag legt, derjenige gehört zu den Erfolgreichen. Das heißt: Fleiß schlägt das Talent.

Wenn nun jemand im Vertrieb erfolgreich werden möchte – was sind die wichtigsten Dinge, welche diese Person mitbringen sollte?

Es sind zwei Dinge. Die Freude am Umgang mit Menschen und der unbedingte Wille zum Erfolg.

Ist Verkaufen erlernbar oder ist man dazu geboren? Kann man Verkaufen lernen?

Ich sprach bereits von den angeborenen Persönlichkeitsmerkmalen für den Umgang mit Kunden sowie von der Tugend der Disziplin. Diese beiden Persönlichkeitsmerkmale sind für den Verkauf unverzichtbar. Darüber hinaus ist erfolgreiches Verkaufen begleitet von einer Fülle an organisatorischen Techniken und Produktkenntnissen. Und letzteres ist Handwerk. Das ist erlernbar. Und ich helfe meinen Firmenkunden bei den organisatorischen Techniken. Die können helfen, Fleiß und systematisches Arbeiten zu verbessern. Ein sauberes Handwerkszeug unterstützt die richtige Haltung bei der Erreichung von Vertriebszielen.

Mit dieser handwerklichen Hilfe kann ich den Umsatz meiner Firmenkunden effektiver ankurbeln als mit Trainings zur Veränderung des Kommunikationsverhaltens. Denn die Veränderung einer Persönlichkeit ist schwieriger als so mancher Verkaufsguru zugeben möchte. Ich sage lieber zum Verkäufer : “Bleib´ einfach Du selbst, verbieg´ Dich nicht und mach´ in der Woche 5 qualifizierte Kontakte mehr. Damit überholst Du jeden vemeintlichen Starverkäufer.“ Und die Methode dazu, die zeige ich Dir!

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Was hat sich Ihrer Meinung in den Zeiten von Internet, Online Marketing und Co. im Vertrieb verändert? Ist Vertrieb heute anders oder kommt es auf die selben Voraussetzungen wie früher an?

Die neuen Medien gestalten die Marktbearbeitung effektiver. Adressenbesorgung und laufendes Leadmanagement gestalten sich schneller, transparenter und analytischer. Der Salesman kann sich effektiver organisieren, und das Management bekommt ein besseres Reporting, dadurch bessere Marketingsteuerung.

Gewiss sind natürlich die klassischen Vertriebstugenden auch in einer Welt innovativer Vertriebsinstrumente unverzichtbar.

Wie wird der Vertrieb von morgen aussehen? Was wird Ihrer Meinung nach die Zukunft bringen und auf was müssen sich Vertriebler zukünftig einstellen?

Die Erreichbarkeit der Entscheider wird schwieriger. Marketingautomation wird zunehmend an die Stelle von Kaltakquisition treten. Doch letztendlich ist der persönliche Kontakt nicht ersetzbar. Nur wird der persönliche Kontakt zunehmend verschoben in die spätere Vertriebsphase.

Weiterbildung ist heute in vielen Bereichen unerlässlich. Wie sieht es diesbezüglich Ihrer Meinung nach im Vertrieb aus?

Der Verkäufer, insbesondere der Verkäufer in der mittleren Lebensphase muss am Ball bleiben im Hinblick auf die Veränderungen durch digitale Transformation. Im Umkehrschluss müssen die „Digital Natives“ im Vertrieb traditionelle Vertriebstugenden lernen. Denn die können wir trotz neuer Medien nicht über Bord werfen. Entscheidend ist die ausgewogene Balance beider Welten. Und das betrifft auch die Balance zwischen Papier und Digital.

Für viele Mitarbeiter, aber auch Selbständige und Unternehmer ist Kundenakquise eine sehr unangenehme Sache. Was können Sie diesen Leuten raten? Wie kann man an die Akquise ran gehen bzw. wie kann man sich zum Erfolg motivieren?

Da gibt es viele Techniken, psychologische Steigbügel, aber auch simple Vorgaben in der Selbstorganisation, um die richtige innere Haltung zu generieren für eine hohe Drehzahl am Telefon. Und genau diese Frage, Herr Altmann, zielt direkt ab auf die Kernaufgabe meines Wirkens. Ich beschäftige mich seit vielen Jahren mit den Hemmnissen am Telefon.

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Zur Lösung des Problems liefere ich ein umfangreiches Paket für das zielgenaue Arbeiten im Adressenwald mit der Präzision eines Schweizer Uhrwerks. Denn die größte Blockade für den Akquisiteur ist das Stochern im Nebel des Marktes, verbunden mit dem Adressenchaos. Ordnung ist der erste Schritt zur Selbstmotivation.

Und bereits mit 1-2 Beratungstagen sind die gröbsten Baustellen beseitigt. Danach ist mit übersichtlicher schlanker Adressenstruktur das Ziel greifbar.
Denn es reist sich besser mit leichtem Gepäck.

Wenn nun junge Menschen die vor einer beruflichen Entscheidung stehen, was würden Sie diesen raten? Wie sollen junge Leute heute an die Sache gehen um beruflich erfolgreich zu sein?

Das ist die schwierigste Frage von allen. Wer ist geeignet für Vertrieb? Zuerst informieren, und dann in sich hineinhorchen. Auf jeden Fall Mut zum Risiko. Einsteigen und dann mal sehen über die Methode des Trial and Error. Ein junger Mensch hat nichts zu verlieren. Wenn es partout nicht klappt, dann einen anderen Weg einschlagen. Scheitern ist normal und vor allem lehrreich. Wir brauchen in Deutschland eine neue Kultur des Scheiterns.

In vielen Unternehmen gehört der Vertrieb zu den Bereichen, der mit vielen Überstunden und Reisetätigkeiten verbunden ist. Ist der Bereich überhaupt für jene geeignet, die eine Familie gründen und pflegen wollen? Wie schafft man es Ihrer Meinung nach, in so einen wichtigen und teils auch stressigen Bereich, Beruf und Privatleben unter einem Hut zu bringen?

80 % aller Unternehmen, die ich kenne, haben eine überholte, eine kontraproduktive Führungskultur – Kontrolle statt Vertrauen, Fremdmotivation statt Eigenmotivation.

Genau an dieser Stelle muss man ansetzen. Bei einer anderen Führungskultur und auch einer mitarbeiterorientierten, wertschätzenden Unternehmenskultur wird man neue Grundlagen schaffen können für eine gesunde Work-Life-Balance.

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Siehe dazu übrigens Reinhard Sprenger, Berater der meisten DAX-Unternehmen und Vordenker. Oder Anne M. Schüller (Touchpointmanagement)

zu Rainer E. Jorzick:

Langjährige internationale Vertriebspraxis in Feld, Führung, Training und Recruiting. Seit mehr als 10 Jahren als selbständiger Trainer für Unternehmen in ganz Deutschland tätig.
Als Quereinsteiger kam er nach einem Studium von Germanistik, Philosophie und Politikwissenschaft an der Universität Freiburg zur Ciba-Geigy Chemie, absolvierte dort eine Ausbildung als Vertriebs- und Marketingtrainee, begleitet durch ein PostgraduiertenStudium an der Business-School St. Gallen. Als Quereinsteiger ist ihm vernetztes Denken und der Blick über den Tellerrand geläufig. Und gerade das ist im Vertrieb nicht verkehrt.

Anschließend verschiedene Vertriebstationen in Feld und Führung. Tätig gewesen bei Ciba-Geigy Chemie, Mettler Toledo, Sartorius AG, US-Surgical Corporation. Zu finden ist Rainer E. Jorzick u.a. über sein Xing-Profil –> das findest du hier. Das Büro seiner von ihm gegründeten Firma, BERGIUS-TEAM ist ansässig in Hameln/ Niedersachsen. Die Webseite befindet sich derzeit im Relaunch.

 

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